¿Por qué no estoy vendiendo en B2B?

 ¿Estoy apostando al mercado que necesita de mi propuesta de valor?

 Las ventas en un mercado B2B pueden complicarse si no sigues la estrategia adecuada.

Muchas veces nos pasa que  las ventas se resisten a pesar de tener validado nuestro segmento de clientes y realmente nos sentimos muy desafortunados.

 ¿Qué podemos hacer  para salir del loomp?

Esta situación de sentir que no progresas y te cuesta cerrar ventas en B2B es muy común. Muchas startups o  incluso empresas ya consolidadas, ven que sus ventas no avanzan, se estancan o, incluso, retraen.

Cuando sientes que esto te está pasando necesitas revisar si el segmento es válido para nuestra propuesta de valor, desatascar la situación viendo dónde están los nudos.

Vamos por puntos

1) ¿Es este nuestro CLIENTE IDEAL?

Lo primero es validar que nuestro segmento de cliente es el que realmente aceptaría una propuesta tal como la que estamos haciendo y que no es uno solo.... 

Sí partimos de la base que estamos vendiendo de empresa a empresa, es decir, nuestra propuesta de valor está en un mercado B2B y en un entorno corporativo, nuestro cliente no es único, AHORA el usuario puede ser que si.

¿Cómo es eso?

El usuario de nuestro producto o servicio sí lo puede ser, pero no el cliente en sí mismo porque intervienen diversos actores en la cadena de decisión. 

Entonces, ¿Hemos hecho un análisis de dicha cadena de decisión y quién está involucrado, directa o indirectamente, con nuestro producto o servicio?

Y aquí llegamos al nudo de la cuestión con el análisis exhaustivo de todos los stakeholders que intervienen, y para ello tenemos que identificar cada uno de los roles que nos vamos a encontrar en el proceso de venta y analizarlo. Estos roles son:

• El Usuario. La persona que va a usar directamente tu producto o beneficiarse de tu servicio.
• El que decide. Quien toma la decisión de si se procede a comprar o contratar tu producto o servicio.
• El que “tiene la moneda». El dueño del presupuesto de donde va a salir el dinero que pague el producto o servicio.
• El  EXTERMINADOR de la venta. Los detractores de tu producto o servicio, los que abogan por el «más vale malo conocido».
• El/los influencer:  Personas que, aunque no tengan implicación directa en la posible compra o contratación, tienen capacidad de influir sobre los anteriores roles, bien por reputación, por status, etc.

Estos roles pueden darse en una misma persona, por ejemplo, el usuario y el que decide pueden ser la misma persona. 

¿Lo tienes claro a este proceso?   Sino lo tienes verifica lo siguiente:

1. Identificar todos los departamentos que van a estar involucrados, directa o indirectamente en el proceso. Por ejemplo, si lo que deseas vender es un producto software, su departamento de IT tendrá algo que decir sin lugar a dudas, así como finanzas, operaciones, etc. 
2. Construye tu Canvas de Propuesta de Valor particularizado para cada uno de ellos.

Ej.:  al de finanzas no le hables de que usando la herramienta va a poder hacer una mejor gestión del stock, tendrás que hablarle que podrás vender más rápido y optimizar los pedidos a tus proveedores de formas que puedas obtener mejores precios. 

Hay que identificar qué motiva a cada uno y “traducir” (que no es falsear) tu propuesta de valor a su idioma. 

 2) ¿Cómo presentar la Propuesta de Valor?

Es común pensar que si nuestra propuesta de valor es la que encaja,  los clientes «la quieren”,  habrá algo de tracción en el mercado pero….  ¿qué pasa si vemos que no escalamos con los nuevos clientes que visitamos?

En B2B, la forma habitual de vender consiste en cerrar una reunión con los posibles interesados de la compañía y hacerles una presentación sobre las bondades de nuestro producto o servicio, ¿verdad? ¿Estás haciendo esto aún?

El problema es que los clientes NO compran productos, compran beneficios.  

¿Cómo cambiamos la presentación de ventas? 

Hablando de lo que realmente le importa a nuestro cliente: sus problemas. Empecemos hablando de los pains (problemas/dolores) que tiene, que se sienta identificado…. y de los gains (beneficios) que le gustaría encontrarse…

 Presentemos la manera en que vamos a resolver sus frustraciones y vamos a generarle las alegrías oportunas para finalizar, y ahora sí, con las características más técnicas de nuestro producto. Para ello, usemos nuestro Canvas de la Propuesta de Valor para articular este discurso, este storytelling.

¿Cómo se comportan los Canales?

Los clientes, incluso los B2B se informan en diferentes redes sociales sobre cómo solucionar sus problemas, qué alternativas existen y cuáles se pueden encajar mejor en su forma de trabajar.

¿Pero quiere decir esto que tenemos que estar presentes en todas esas redes? 

No, absolutamente no. Debemos aprovechar estas redes para crearnos una reputación y que sean ellos los que nos encuentren cuando busquen solución a sus problemas. 

Crear contenido que entregue valor a aquel que busca una solución de manera que nos encuentre, que se informe de nuestro producto o servicio y que se interese por él. 

Toda la imaginación, creatividad y método será necesaria para alcanzarlos y lograr una reunión con ellos. . Poner en práctica todo nuestro repertorio de intuición y técnicas de Growth Hacking. Hay que “buscar” a nuestros clientes, allá donde estén, y si es gratis (sin pagar Ads), mejor. 

4) ¿Por qué es importante posicionar la marca?

Nuestro posicionamiento de marca también influye en la percepción que los clientes, antes de probar nuestro producto o servicio, si parece caro o barato, si es top o del montón, si “pensamos diferente” o como el resto…

Dependiendo del mercado, hemos de lanzar unos mensajes u otros.

5) Hay que cruzar el abismo

Las primeras ventas se hacen a nuestros early adopters y a los innovadores de las empresas, que están dispuestos a pagar por una solución a sus problemas aunque sea bastante inmaduro.

El tema se estanca a la hora de pasar a los early majority.  Es decir, al grueso de compradores de nuestro segmento.

La mayoría necesita seguridad en la compra. Necesita que el producto o servicio se haya usado o desplegado en otras empresas con garantías, necesitan que la empresa que hay detrás tenga un mínimo de reputación mediante generación de contenidos  de  valor.

Buscar cuáles son los mensajes adecuados para resonar con estos nuevos clientes y, quizá, modificar en parte la propuesta de valor para adaptarla será el gran desafío, el prueba/error.

¿Cómo encontrar el mensaje adecuado? Interrogando, realizando encuestas, participando en foros de debate donde participan tus futuros clientes, PONIENDOSE EN SUS ZAPATOS, ¿qué le preocupa/genera miedos/inseguridades? ¿cómo puedo yo entenderlo y hacerlo sentir mejor?

¿Te ayudan estos tips para pensar? SEGUIMOSSS..

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